Più persuasione per tutti! (parte 2)

(di Luca Talamonti) – novembre 2020

Nel mio precedente articolo (https://youcolorsite.wordpress.com/2019/10/08/piu-persuasione-per-tutti-parte-1/) ti ho parlato di cos’è la persuasione e di come si tratti di un argomento che riguarda tutti molto da vicino.

Nella parte conclusiva, ti raccontavo del fatto che Robert Cialdini, considerato oggi il massimo esperto al mondo in tema di persuasione, avesse identificato 7 Leggi (o Princìpi) che esistono fin da tempi molto antichi e che, piaccia o meno, impattano efficacemente sulla maggior parte delle persone.

In questo articolo voglio illustrarti alcune di queste Leggi, per spiegarti come funzionano e permetterti, dunque, di riconoscerle ogni qual volta vengono usate nei tuoi confronti.

Già, perché, come ti accennavo, sono tanti gli ambiti in cui si fa largo uso di queste strategie con la popolazione, a volte con fini etici, molte altre con fini decisamente non etici.

Partiamo dalla “Legge di Coerenza e Impegno”.

Questa è la definizione ufficiale che ne dà Cialdini: “Si tratta dell’impulso ad essere/sembrare coerenti, anche con le proprie asserzioni, posizioni o impegni precedentemente presi, specialmente se espressi in pubblico e in modo spontaneo”.

Facciamo un esempio pratico: pensa a quelle persone che ogni tanto si incontrano per strada, le quali, munite di cartelletta, volantini e penne, ti si avvicinano esordendo con una frase del tipo “Lei è favorevole al fatto che tutti i bambini nel mondo abbiano cibo a sufficienza?”. Si tratta ovviamente di una domanda retorica, perché nessuno (a patto di non riconoscere questa tecnica) si sognerebbe di rispondere “No, devono morire tutti!”.

Dopo averti fatto dire il tuo primo “sì”, queste persone proseguono poi con altre domande simili, in modo da farti affermare una serie di volte che sei d’accordo con quello che ti stanno dicendo e farti pronunciare varie volte “sì”. A questo punto, chiudono con una domanda del tipo “Visto che ha detto che è favorevole al fatto che tutti i bambini nel mondo abbiano da mangiare ed è favorevole anche a questo, questo e questo, allora è disposto a darci un’offerta a vantaggio di questi temi?”. A questo punto, tu fai fatica a dire di no, perché risulteresti incoerente con te stesso (e con il tuo interlocutore) rispetto agli impegni verbali presi fino a quel momento.

Si tratta di una strategia molto efficace, che viene usato moltissimo anche nelle tecniche di vendita, a volte anche in maniera etica (invece delle domande retoriche, in questo caso ti vengono fatte domande di riepilogo, che riguardano la trattativa appena svolta).

“Legge di Coerenza e Impegno”.
Fonte: https://www.latinet.it/il-principio-di-impegno-e-coerenza-applicato-marketing/mano/
La Legge di Coerenza e Impegno è una delle più potenti ed efficaci

Un altro Principio della Persuasione è la cosiddetta “Legge di Scarsità”.

Eccone la definizione di Cialdini: “La naturale tendenza a ottimizzare la disponibilità di risorse di un dato bene, spinge a una modifica dell’atteggiamento in direzione di comportamenti di acquisto se la disponibilità del bene viene presentata come limitata nel tempo o nella sua accessibilità”.

In altre parole, se un qualcosa è raro, allora diventa prezioso. Allo stesso tempo, se un qualcosa è disponibile per un breve lasso di tempo, ciò scatena nell’utente un senso di urgenza, che lo spinge ad acquistare molto rapidamente, senza fare tutti i dovuti ragionamenti del caso.

La pubblicità è maestra nell’utilizzo di questa Legge della Persuasione: pensa a frasi come “Solo fino a domani”, “Solo 100 pezzi disponibili”, “Solo per le prime 20 telefonate” e così via.

Anche in questo caso, a volte questa Legge è usato in modo etico o, quantomeno, veritiero: nel caso di un corso di formazione, dove la capienza dell’aula è limitata, è assolutamente etico comunicarlo ai potenziali iscritti, in modo da favorire davvero chi decide più rapidamente.

In tanti altri casi, invece, se ne fa un uso ben poco etico, con famosi brand che, periodicamente, indicano sui loro siti (o nelle pubblicità televisive) un limite temporale che poi, immancabilmente, viene posticipato giorno dopo giorno.

“Legge di Scarsità”.
Fonte: https://www.tariffando.it/ryanair-25-sconto-solo-oggi/
La Legge di Scarsità applicata alla vendita

Chiudiamo questa carrellata su alcune delle Leggi della Persuasione con quella denominata “Legge di Autorità”.

Cialdini ne parla così: “Le asserzioni sostenute da un riferimento a una figura di rilievo, reale o presunto, o presentate come se fossero derivate da tale figura/istituzione, accrescono la loro valenza persuasoria.”

Questo significa che, se sei a un convegno e ti viene presentato uno speaker come se fosse un grande esperto di un determinato tema, tu tenderesti a prendere come maggiormente veritiere le sue affermazioni.

Allo stesso modo, le dichiarazioni provenienti da qualcuno in divisa (o con un camice da medico), risultano maggiormente persuasive rispetto a quelle pronunciate da qualcuno in abiti civili.

Infine, questa Legge si applica anche in contesti più “superficiali”: è dimostrato, infatti, che quando si è fermi a un semaforo rosso e scatta il verde ma la macchina davanti a noi tarda a partire, tendiamo a evitare di suonare il clacson se la macchina che ci precede è grande e costosa, mentre ci facciamo meno remore se abbiamo davanti una umile utilitaria.

“Legge di Autorità”
Fonte: https://www.risorseumane-hr.it/concetto-di-autorita/
La Legge di Autorità può essere davvero schiacciante se usata in modo poco etico

Queste sono 3 delle 7 Leggi principali della Persuasione codificate da Robert Cialdini.

Come sempre, se l’argomento è di tuo interesse, ti invito ad approfondirlo con i testi citati nel precedente articolo e con dei corsi di formazione ad hoc.

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